百家讲坛 商贾传奇 之（八）啼笑姻缘 的, 传奇, 百家讲坛, 中国历史, 史记

陕西草根

秦汉时期，在四川的临邛有一家姓卓的大冶铁商人，他们发家的历史本身就是一部商业传奇。而卓家的女儿卓文君，她的婚姻更具有传奇色彩。

据《史记》记载，大才子司马相如以琴音打动卓文君，两人私奔，婚后卓文君甚至当街卖酒，在中国历史上留下了一段千古佳话。

但如果我们深入这段爱情传奇就会发现，在爱情传奇的背后，其实也包含了商业营销的策略。 　

原来，司马相如的家境是一贫如洗。司马相如待在家里边，吃了上顿没下顿，整个就沦落成了一个穷困潦倒的无业青年。

正好临邛县令王吉，那是司马相如的好朋友，就捎信请这个司马相如到临邛来做客。

一开始，王县令每天到县政府招待所来看望司马相如，司马相如还能够以礼相待。

过了一段时间，司马相如居然端起了架子，经常说身体不舒服，不大愿意见人，就不愿意见这个王县令。

王县令不仅不生气，反而更加殷勤、更加恭敬了。

按道理讲，司马相如这个时候还没有什么名气，他又在王县令的地盘上，他有什么资格、又有什么必要摆谱端架子呢？

而王县令是地方的父母官，他又有什么必要低三下四地去向司马相如献殷勤呢？

这件事情表面上看，似乎有些离谱，但我们如果从商业营销的角度去理解，我们就会有新的发现，那么，我们会发现什么呢？

原来，这两个人正在合伙演出一场钓鱼的把戏。

他们这些所作所为实际上都是为“钓鱼”在做铺垫。“钓鱼”，钓什么样的“鱼”呢？

他们要“钓”的就是卓王孙的那个女儿卓文君了。

一到临邛，司马相如就从王县令这儿听说了卓文君的情况，就听说卓文君人长得很漂亮，而且呢，精通音乐，颇有艺术修养，现在正是守寡在家。

那么司马相如就顿时对卓文君这个才貌双全的女子产生了爱慕之心。

但是他又听说，卓文君才高气傲、不好接近，于是呢，就和王县令设计了这么一个“钓鱼”的情节。

那么，司马相如能成功吗？

这其中又有怎样的商业智慧呢？

中国商业史学会副会长、中国政法大学商学院李晓教授为您精彩讲述《商贾传奇》第八集《啼笑姻缘》。

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秦汉时期，在四川的临邛有一家姓卓的大冶铁商人，他们发家的历史自身就是一部商业传奇。而卓家的女儿卓文君，她的婚姻更具有传奇颜色。据《史记》记载， 大才子司马相如以琴音感动卓文君，两人私奔，婚后卓文君以至当街卖酒，在中国历史上留下了一段千古佳话。但假如我们深化这段爱情传奇就会发现，在爱情传奇 的背后，其实也包含了商业营销的战略。这段爱情传奇与商业营销有什么关系呢？）

秦始皇统一后，在赵国，通往南方在道上走来一对夫妻，两口子推着小车，风尘仆仆地走来。他们是曾在赵国大名鼎鼎有名的大冶铁商人。财富被没收了，只还了少 量行李。这些富商不孤单，秦始皇强迫许多人迁到悠远的中央。到咸阳的富户就有十二万户。为什么搞这种空间大挪移呢？

与商鞅的政策有关。长期重农抑商，始作 俑者是商鞅，七雄争霸靠的是实力，决议实力的是粮食与军队。粮食是农民消费的，兵士来源也主要是农民。商鞅要富强就注重农业与农民。抑商是思索到四种行业 中农是最辛劳的。“以贫求富，农不如工，工不如商。”任何时期，人都有过好日子的愿望。吸收了许多人弃农经商，这在当时是常见的。

另外，有一些恶贾，投机倒把，搞乱市场，损伤农民们的利益，也为减轻他们对农业经济的损伤。像加重他们的税收，把重要行业收归官办。为经商设障，这些抑商 政策实行了一百多年，秦始皇时仍然在。他请求迁移，除了一样的缘由，理想的思索是斩除贵族剩余权力。不要他们要挟秦的统治。强迫去巴蜀之地正是这个思索。

这在秦搞了一百多年，为什么后来还呈现吕不韦担任相国的事情呢？是矛盾的吗？

秦重农抑商一向，但是不要以为这些政策就意味着商人位置一泻千里，事实上，这是重农的辅助手腕，给工商业设置一些障碍。秦始皇对商人的感情是复杂的。既有 敬畏也有厌恶。既打击又应用。政治上打击，避免他们勾搭，应用是从经济上思索，促进经济开展。他把关东十二万户迁到咸阳，普通剖析是控制他们，我个人觉得 不是主要的。他在咸阳呆着，面对这些人，心里能爽吗？更主要的目的是应用他们来建立首都。因而迁来是思索经济利益。卓氏迁来也是促进西南的开发。这是他的 招商引资战略之一。他打击的是关东六国的，对外乡的是相当重视。像乌氏倮都是他重用的。

卓氏夫妇又一次积聚了财富，成了富豪，他们怎样做到的呢？

他们推着车，被人押着走到了巴蜀，到了广元处，许多富户都不愿意走了，离关中不太远，于是纷繁拿出一些财物，贿赂官员，想留在这里。卓氏夫妇觉得这小，土 地瘠薄，不能留在这儿，再往南走是汶山，土地肥美，人们擅长经商，到那儿吧。他人要留在这儿，他们请求走得到更远。官员以为他们有病，布置到了临邛县。他 们快乐。秦朝官吏哪里晓得，他们是冶铁商人，他们发现有铁矿，兴致勃勃，定居下来，开端开采，铸铁，战国时期，冶铁是重要的事，重要技术创造于此时。当时 中原是中心，他们从中原带来先进技术，不久他们的产品就翻开了销路。“倾滇蜀之民”，两次暴富了。财富超越了当年，钱数不过来。奴仆多达一千多人。开发房 产，建许多庄园。当时这里还有重要商人，是程郑，也是迁移来的，产品销路也广，得到少数民族欢送。家里有几百奴仆。 汉武帝时，司马相如见到卓文君时，两人相距太大。

产业传到卓王孙时，临邛的县令叫王吉，一天，他接待一位特殊的客人住进款待所。他每天要来陪这位朋友。一行人每天招摇过市，临邛人看到，是一大帅哥，像神 仙一样，这人正是司马相如，擅长写辞赋的人。他本是成都人，原来，司马相如的家境是一无所有。少时好读书，是少有的才子。长大后，觉得小名“犬子”不雅， 父母为他捐了一个郎官，这个郎官没有工资，生活费用得自理，这种制度其实就是卖官。父母为了让他有出路，才捐了这个郎官。他来到长安做了郎官。

他不喜欢这个，汉景帝对辞赋也不感兴味，听说梁王喜欢辞赋，司马相如就跑到了梁王那儿做了门客，不久梁王逝世了，没了知音，只好回到成都老家。这时司马相如家家境一 贫如洗了。司马相如待在家里边，吃了上顿没下顿，整个就沦落成了一个穷困潦倒的无业青年。正好临邛县令王吉是司马相如的好朋友，就捎信请这个司马相如到临 邛来做客。一开端，王县令每天到县政府款待所来探望司马相如，司马相如还可以以礼相待。过了一段时间，司马相如竟然端起了架子，经常说身体不舒适，不大愿 意见人，就不愿意见这个王县令。王县令不只不生气，反而愈加热情、愈加恭敬了。

按道理讲，司马相如这个时分还没有什么名气，他又在王县令的地盘上，他有什么资历、又有什么必要摆谱端架子呢？而王县令是中央的父母官，他又有什么必要 低三下四地去向司马相如献热情呢？这件事情外表上看，似乎有些离谱，但我们假如从商业营销的角度去了解，我们就会有新的发现，那么，我们会发现什么呢？）

原来，这两个人正在合伙演出一场钓鱼的花招。他们这些所作所为实践上都是为“钓鱼”在做铺垫。“钓鱼”，钓什么样的“鱼”呢？他们要“钓”的就是卓王孙的 那个女儿卓文君了。一到临邛，司马相如就从王县令这儿听说了卓文君的状况，就听说卓文君人长得很漂亮，而且呢，通晓音乐，颇有艺术涵养，如今正是守寡在 家。那么司马相如就顿时对卓文君这个才貌双全的女子产生了倾慕之心。但是他又听说，卓文君才高气傲、不好接近，于是呢，就和王县令设计了这么一个“钓鱼” 的情节。

（那么，司马相如能胜利吗？这其中又有怎样的商业聪慧呢？）

他们综合运用了商业促销的手法，王县令隔三差五地招摇过市，不是做广告吗？不是搞明星代言吗？都是为钓鱼制造氛围，把这个无业青年包装成大人物，让鱼上 钩。这事炒得沸沸扬扬，人们谈论纷繁，卓文君也被吸收。卓王孙找到程郑，磋商款待一下，递上了请柬，请王县令作陪。设在卓王孙家。王县令一进门，看到请来 的有几百人，陪吃的都到齐了。不见主角出面。请了几回，司马相如都说身体不舒适。卓王孙只好亲身去请。司马才装出迫不得已来列席了。这吊足了人们的胃口。

宴会开端了。王县令拿出古琴，恭敬地请司马相如弹琴。他人弹琴你不会入耳，请你自弹自娱自乐。口吃的司马相如装作推托一番，操琴，弹琴。这过程中一个人被 琴声降服，这正是卓文君。她一开端没当回事，听到亲临家里做客，特别是琴声响起时，她怦然心动。全是倾吐倾慕的。她能听不出来吗？她来到外边，躲着听，几 曲后，深深地被才气服气，一看，帅哥确实帅。“心悦而好之，恐不得当也。”立刻产生倾慕之心，还自惭形秽，怕本人配不上。王县令派人打通了丫环，完毕后， 司马相如送信给她，表达倾慕之心。她接到信，就私奔了。司马相如当晚就带着她跑回了成都。

卓王孙晓得是拐跑了，才发现本人被忽悠了。他愤慨的是本人上了 当，并且司马相如只不过是穷困潦倒的无业青年。更愤慨的是女儿竟然私奔了。这在当时改嫁不算什么，但至少要恪守礼节吧？这是世家，有头有脸，如今丢了面 子。“女至不材，我不忍杀，不分一钱也。”有人来劝，毕竟是本人的女儿，也怪不幸的，卓王孙坚决不容许。蜜月过去，压力袭上了心头，卓文君当初毕竟过的是富有的日子，如今穷，再浪漫抵不了饭吃。我们还是回临邛去吧。至少能吃上饭，至少不至于这样受穷吧？于是 回了，卖掉了车马，借了钱盘下小酒馆，卖起了酒。她每天当垆卖酒，听说是她，临邛人都纷繁谈论。挤满了人，喝酒或者看繁华。

他们干得起劲。一个能屈能伸， 一个敢作敢为。真是天靠地设的一对。他们这样做，是靠本人的劳动营生计，也要用行动证明面子不如里子。只需夫妻恩爱能够坦荡为人，没什么见不得人的。没想 到这契合商战战略。给对手制造费事，让对手退让，这等于是给卓王孙制造面子危机。他越觉得本人丢人，不敢出门了。亲戚朋友们更来劝了，最不短少的是钱，可 是儿女不多，文君成了他的人，能挽回吗？他穷也有才学呀，真心喜欢她，能靠得住呀。

至少也是县令的朋友，别死心眼呀。卓王孙也担忧两人再做难堪的事，听劝 了，分给们许多钱和奴仆，全给了卓文君，他们立刻收了馆，回到成都，过上了富有的生活。后来，司马相如被汉武帝发现，召来了长安，任为官，汉武帝把他提为 中郎将，去出使西南夷，他回到四川，临邛县令开路，成都人都奔波相告，为此快乐。临邛人兴致勃勃，骄傲。卓王孙懊悔把司马相如嫁晚了，给家产太少了。重新给了一大批钱给她。卓王孙终于被两人杰出的商业营销技巧降服了。恰恰是这时，比移民更大的打击落在他们的头上。