百家讲坛刘备的谋略（八）回合的意义

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发表于 2014-5-16 15:29 | 只看该作者

百家讲坛刘备的谋略（八）回合的意义

　　三顾茅庐的故事，家喻户晓，它一方面表现了刘备的求才若渴，另一方面，它凸显了诸葛亮的才能，神化了诸葛亮。这样一个简单的情节，每个人都耳熟能详，但是，就在这个简单情节的背后，蕴涵着深刻的道理，这也是刘备智慧的体现。

　　在三顾茅庐中，刘备和诸葛亮都是高人，他们二位都懂得重要的事情有回合的道理。所以前后往来了三次。三顾茅庐也成为刘备事业由小到大，从被动走向主动的转折点。这个故事再一次向人们展示了人才是事业发展的命脉，刘备的人才战略是非常成功的。

　　在刘备三顾茅庐的过程中，刘备连连两次碰壁，生性急噪的张飞早就按奈不住心中的烦躁，刘备不但没有心灰意冷，还依然十分执着。有人认为，这个地方恰恰显示了刘备的真诚，而赵玉平博士却不这样认为。

　　北京邮电大学赵玉平博士在风趣幽默中为您精彩说三国。敬请关注百家讲坛系列节目《刘备的谋略》之《回合的意义》。

   三顾茅庐其实是诸葛亮与刘备的互相成全。诸葛亮成全了刘备爱才的美名。刘备成全了诸葛亮的大才的美名。诸葛亮的口碑营销好，还有一件事，与刘备也配合得好，叫重大的事情要有回合。一次简单成交，会降低双方的心理满足感。天冷了，准备买衣服，讨价还价。如果一次成交，不能带来心理满足。卖的应该说，加点吧，得来往，有几个回合才相信这东西值钱。重要的事情有回合，才能心理满足，确认价值。人与人交往，谈恋爱，求婚，都不能一次成交。就算真想答应，也得回合。刘备与诸葛亮的关系互动中，双方都明白这个道理。刘备确认诸葛亮的价值，并成全自己求贤若渴的美名。三顾茅庐，成全了二人。请来了诸葛亮，刘备的局面完全改变了。人才的匹配，有了。诸葛亮是刘备自己找的吗?也不是。许多人推荐，让刘备相中的。做事业，人才是关键，得一人安天下；失一人，乱天下。人事，人事，先有人，后做事。在人上面，容易出事。

   借助权威，获取有用信息：三顾茅庐中，刘备在人才招聘中有几件值得参考的事。一是借助权威获取有用信息。水镜先生评价诸葛亮是“儒生俗士，岂识时务，识时务者在乎俊杰?此间自有伏龙、凤雏”。徐元直是第二个推荐的。“此人可就见，不可屈致也。”对高人只能拱拱手。由于二人推荐，刘备才认可了诸葛亮。刘备信息渠道靠谱吗?有规律。做事情，做决策，得可靠的信息。举个例子，买房或租房，得找个中介。所有都正装。为什么卖房子的一定得正装?精确与可靠，是对信息最基本的需求。什么来源能保证?权威。正装是为了树立职业的权威形象。中介卖的是信息。人们愿望通过权威来获得信息。这是权威发布现象。需要权威，并依赖他获得信息。刘备也受这个影响。荆州人多，来的时间也短，对这些信息不了解。自己搜寻不如靠权威。这是我们做事情有效的手段。荆州最重要的权威就是水镜先生与徐元直。难得一致地说诸葛亮好。

   招人才的技巧：刘备决定三请诸葛亮。刘备的策略是运用形象展示政策。这是第二个经验。没想到徐庶说，不能屈致。只能上门招聘。刘备这才决定登门请，一请请了三回。基本思路就两条，一是感动他，这是展示自己；二是想尽量让更多人知道自己的人才政策，过展示让人家来找你，不是找。做点应该做的，传递点信息，人家自己来了。《韩非子》里有小故事，有人祖传酿酒秘方，酒特别好，态度也好，价格也公道。本来认为能赚大钱，没想到坏了，没人买。然后找到有权威请教。老头说，因为狗猛酒酸。第一件事，掌管人事招聘的，别看级别不高，不温和，会挡了道路。招聘岗位上要安排能与人交往的人。第二件事，外人是通过形象与态度来判断政策的。没这个形象，人家不相信。刘备通过温和低调的形象来充分展示自己的政策。有些人是不能搞人事的。

   谦虚也有讲究：刘备展示第三个策略与经验是放下架子，善于倾听。诸葛亮挺高兴。见面了。刘备说了一段特别有意思的话。“孤不度德量力，欲信大义于天下，而智术浅短，遂用猖蹶。至于今日。”刘备的态度是，不自量力，目光短浅，没有高度，没有深度。明明在小学生在请教。“君谓计将安出?”这种态度，怎么做到这么低的?有一种规律叫禀赋效应。只有克服了才能放下架子。禀赋效应是什么?举个例子，手机估估价格，同样一手机，产权决定估价。东西是你的，就觉得更值钱，是别人的，就觉得不值钱。在物品领域，在人际交往中也存在。你觉得自己提的，就值得。是别人提的，就觉得不值得。自我中心论，不断放大自己，把别人看小，把自己看大。在跟别人打交道的过程中，别人的意见要乘以二，自己的意见要除以三，这样才会比较接受真实。同样的话，在别人说，觉得不怎么样，自己说，就觉得好。人的正常的成功的生活，基本的思路是缩小自己，放大别人。给自己的这个气球泄点气，给别人那气球鼓点气，这样才能看到真实的世界。门有大小，再大的门也有人过不去。自高自大就过不去。刘备在自己的工作中，虽然称孤道寡，封了将军，身份是大汉皇叔。懂得缩小自己。这种态度是值得钦佩。这种态度今天还让人感动。孔明也被打动了。

   诸葛亮也将自己的想法和盘托出。隆中对总结：天下三分，两路北伐一一讲出路；联合孙权，北拒曹操一一讲盟友；立足荆州，谋取西川，一一讲本钱，根据地。三句话将刘备的人生事业排好了。诸葛亮也特别谦虚。这里有规律。比着谦虚，大家对你认可足时，谦虚就有价值；诸葛亮与刘备比着谦虚，这是有意思的现象。网上的照片，会让人发现，好多夫妻长得像。好多情侣都有夫妻相。研究结论是，人与人打交道是互相模仿对方。对方就会产生一种满足与愉悦。人有本能，为了获得对方的认可，增加对方的人愉悦，不自觉地模仿对方的表情。南方女孩子本来口音是江南的，一天会不自觉地学说宿舍同学的东北话。语气与表情积累到一定的时候，相貌都相似了。模仿是有效的获得认可的方法。这是刘备与诸葛亮相互模仿的原因。要与人交往，要适当地模仿他。这里面，明白了，他们相互谦让。三顾茅庐中刘备开始了战略规划了。效率与效果不一样了。做事得有理念指导。刘备第一次看到了发展方向。感慨地说，孤之有孔明，犹鱼之有水也。

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